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顶级销售:让客户追着你成交的技巧!

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蚂蚁营销 发表于 2019-11-12 08:33:17 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 


世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是汽车,我卖的是我自己”。


销售任何产品之前首先销售的是你自己。产品与顾客之间有一个重要的桥梁即销售人员本身。在面对面销售的过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?每个顾客都有自己的关注点,对于销售员来说,能使沟通更好地进行的要素就是找到顾客的兴趣点,打开顾客的话匣子,这样销售就有了成功的契机。那么顾客的兴趣点到底在哪呢?这就要看销售员平时察言观色的本事了。


对于销售员来说,要使顾客对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣,接受你的推销,就需要最大限度地引导、激发他的兴趣。如果双方兴趣一致,那就很容易产生共鸣,迅速消除彼此间的隔阂。在这种情感投资的基础之上,实现交易便是水到渠成的事情了。


在某画廊,画商看中了一位画家带来的三幅画,画家标价为每幅250美元,画商虽然对画作非常满意,但仍然觉得价格太高,因此双方陷入僵局。


面对喋喋不休的画商的讨价还价,画家似乎生气了,他干脆从口袋里拿出打火机当着画商的面把其中一幅画烧了。画商看到这么好的画被烧掉,感到十分可惜,他就问画家剩下的两幅画卖多少钱。画家的回答还是每幅250美元,画商还是觉得每幅250美元有些贵,又缠着画家讨价还价。画家这次不紧不慢再次掏出打火机,又烧掉了一幅画。这下画商真的着急了,他干脆把最后一幅画拿在自己手里,以防止画家再烧这最后一幅。


画商问画家愿卖多少价钱时,画家说道:“750美元,如果你不愿意要那我就当场烧掉。”最后,画商竟然不得不以750美元的价格买走了这幅画。


在上面案例中,画家所采用烧掉两幅画以吸引那位画商的策略不可谓不高明,因为他知道自己的三幅画都被这位画商看中了,烧掉了两幅,剩下了最后一幅画,勾起了画商的占有欲望。聪明的画家的做法对销售员而言也有很强的借鉴意义。


在销售过程中,顾客购买产品必然是对你的产品产生兴趣,不管你的产品有多少个自以为可以吸引顾客的理由,面对每一个具体的顾客,必须要因人而异,因为对顾客来说可能只有一项对他来讲是最重要的。如果抓不到这个最重要的关键点,再多的功能和优势都没有用途。


因为,事实上没有人会对自己不感兴趣的事情投入过多的精力,而如果是自己感兴趣的事情则会情绪激昂地参与进来。这种心理也可以为销售员在销售中说服顾客时所利用,主动去迎合顾客的兴趣,拉近与顾客之间的距离,从而实现进一步的交流,为最终的销售铺平道路。


日本人安藤百福发明了世界上第一包方便面后,便一直想打进美国市场。但是方便面毕竟还是新出现的一种方便食品,美国人还从来没有听过“方便面”这一词,对于习惯了汉堡可乐的美国人来说,他们能接受这种产品吗?于是安腾百福针对美国人的状况,采用了“投其所好”的策略。


安藤百福在研究美国人的消费心理中发现,在饮食习惯中,美国人非常注重饮食的健康性,于是安藤百福在设计产品时把每盒面的卡路里标识在盒子上面,以适应人们的减肥需要;把面条切得短些,以利于美国人用叉子吃,还给它起了个“杯面”的名称,适合于美国人用纸杯吃东西的习惯,把汤的味道做得更符合美国人的口味,再加上个副名:“装在杯里的热牛奶”“远远胜于快速汤”。正是这种投其所好,日本方便面一进入美国市场,就受到美国人的热烈欢迎,销售量成直线上升。安腾百福的的营销策略切中了顾客的需求点,迅速打开了市场。


不仅在宏观市场上如此,人与人相处时,更是如此,即人和人之间的行为模式越相似,就越容易形成人际关系。成功学大师卡耐基曾经说过:“寻找他人的兴趣点,并表露你自己的,交谈将更加容易继续。”这里所谓的兴趣点是指对方关注的或熟悉的事物。


当然,销售员每天都会与许许多多的顾客接触,而自己也不是全能的,什么都喜欢,什么都知晓,并不能够迎合所有的顾客。这就要求销售员要博闻强识,了解的东西越多,知识越丰富,就越能够自如地应付更多的顾客。


一个优秀的销售员一定是一本“百科全书”,他们需要懂很多的东西,即使不精通,也要了解大概,一旦某天和顾客谈起,也不会因为自己的无知而冷场,导致沟通无法进行。销售人员只有懂得越多,才越能找到和顾客的共同点,使彼此相互吸引。

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