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做销售,要学会“带节奏”!

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蚂蚁营销 发表于 2019-10-9 07:23:25 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 

每个人都不希望被别人“带节奏”,但是作为销售人员,如果无法掌控销售进场无疑是致命的,那我们该怎么做?

学会倾听

老销售都会告诉我们要多倾听客户的诉求,尤其是客户的细节描述会透露出很多信息,只有真正的了解客户才能对症下药。但是倾听并不是一件人人都会做的事,我们要克服自身的倾听障碍就要做到如下这些:



1.少谈自己
在和客户沟通的时候,谈自己或者谈自己的产品,会是你感觉最轻松的事,而客户最关注的,是他们自己的需求和利益,而不是你的产品,所以,在沟通的时候,要始终把沟通的重心,放在客户的身上。

2.减少控制欲

在沟通的时候,最好的方式,是让客户开口,多聊自己,而不是你把控着沟通的方向盘不放手,不要想着,所有对话的内容,都要往你设定的方向走,要学会顺水推舟。

3.克服偏见成见

我们和客户面谈的时候,也总会受一些外在的因素影响,比如,你到一个企业,看到他们的办公楼已经很破旧了,这时候,你就很容易产生“他们应该没有什么钱”的偏见,或者,这个客户曾经买过友商的产品,他提问你一两个刁钻的问题,你就会想,他是不是不喜欢我们的品牌啊?这些偏见和成见,也会影响你的倾听。



4.减少思维跳跃
在沟通的时候,我们的思维也很容易发散,而过于发散的思维,就会让你的上一个问题和下一个问题,没有太多关联,这就会让客户感觉,你东一榔头西一棒槌的聊,他根本不知道你想聊啥,而疲于应付。 5.不预判不猜测提问和沟通,或多或少会带着我们的倾向,而如果对这种倾向不加控制,就免不了让我们做预判,甚至猜测对方可能给出的答案,如果客户做出了同样的回答,你就有可能加深自己的成见,影响判断。

掌握销售进程

想要掌控销售的进程,就要学会向客户做压力推动。那么,如何提高这种掌控能力,给客户适度的压力推动呢?简单来讲,就是在每次拜访之前和结束的时候,完成以下三个步骤:


第一步:设定目标

做大订单销售时,周期会比较长,遭遇的问题也会比较多,需要设定每次拜访的目标。要注意的是,所谓拜访目标,其实是你想要达成的目的,而不是你去拜访客户采用的手段,方法或者形式。在设定目标的准备工作完成后,就可以拜访客户了。


第二步:总结成果

在拜访的过程中,你向客户传递了价值,这时候不能急着向客户提出诉求,要先和客户先做一个简要的总结,将你传递的价值,通过询问的形式,请客户做一遍复述,并问他,是否还有补充。



这个过程,核心的要点,一定是你引导客户自己说出来,他获得的收益有哪些,而不是你告诉他,你可以提供给他哪些收益。如果这个环节做不好,就会影响压力推动的效果。


第三步:提出诉求

在和客户总结收益之后,你就要站在他的立场上,引导他思考下一步的行动计划是什么,而这个行动计划,可能就是你拜访的目标。在确定好下一步计划后,最后一步就是向他提出诉求,请他帮忙,协助你完成下一个目标。这个时候,这次拜访就基本完成了。


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