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全屋定制销售技巧

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蚂蚁营销 发表于 2019-9-29 08:55:35 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 

1.预设问题

我们所有的销售的提问,都应该有一个脚本,我们的销售流程是应该经过设计的,经过设计的销售流程能够让我们在面对客户的时候从容不乱,轻松应对。我们设计问题的目的就是为了引导客户快速进入我们的销售流程环节,是该进行量尺了还是该进入看方案还是应该收定金了?每一个环节所对应的预设问题都不应该是一样的,我们经过预设的问题能够让我们的谈单逻辑更加清晰,更加有效。



2. 揣摩动机,分析心理

我们抛出一个问题来,客户肯定是有一个答案的,即使客户不按照逻辑出牌,我们也能够采集到这个客户的思维动机,在客户的思维动机里我们就能够揣摩客户在想一些什么,当下的:被销售状态又是怎么样的?不同的客户的动机是不一样的,假如快到了成交环节,客户看了方案也说没问题,即使我们的全屋定制家居方案设计的自认为没问题了,但客户就是不问你价格,你说这正常吗?我们揣摩客户的动机有三点:1。可能只是看看方案不着急买,或者再到别人家做,别人家可能是其亲属;2认识门店的老板或者商场有人;3。认为价格并不是问题,喜欢就好,但是不着急。通过揣摩客户的动机我们能清楚的了解客户的内心活动状态,我们就不会被动的被客户的逻辑引导,全屋定制家居方案做得再好也会迷茫,通过我们科学的分析揣摩就不会一头雾水的不知道自己是不是在哪个环节犯错了,不知道哪里犯错了牵扯到后续跟踪客户的精力就会非常大。



3. 引导客户

我们为了验证我们的分析就需要继续引导客户,我们引导客户的话术一样要经过设计,我们可以在我们的风水布局方面进行引导,也可以在对比砍价方面进行引导,而每一种引导都是带有强烈的目的性,引导客户讲出来真实的原因。

4. 情景应对

当客户讲出来真实的原因以后,我们就需要用情景去应对。什么是情景?情景就像是要导演一部电影一样,有故事有人物有价值取向。什么是全屋定制营销的情景我们在全屋定制运营系统里面会详细讲解,今天不在此展开讲解。



5. 利他为主

无论我们做什么销售,最高的境界就是真诚。多数的客户并不喜欢只想把产品或者服务销售给其的客户,而是想要关系,一旦客户有被关系的感觉以后,客户就会敞开心扉接纳你,销售的第一步也是让客户对导购人员的认可。利他的方法有的是同样一句话可能就是两种说法,比如全屋定制营销话术里面最经典的,客户说:你把做好的方案发给我看一下吧?我们用利他法就可以说:这是专用软件用3维制作,而即使发过去图片您也看不到三维的效果。这就是出于站在客户的角度去讲,那么客户继续不依不饶的要图怎么办呢?这个我们以后会在别的文章里面讲怎么处理这类情况。但是要记住,客户就是衣食父母,不论用什么样的话术什么样的“套路”,都要在不违背良心的情况下,请我们所有的终端人员要善待每一个客户!

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