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帮客户情感转移,提高销售成功率!

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蚂蚁营销 发表于 2019-9-28 08:07:12 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 
心理学研究发现,人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征(如个性、好恶、欲望、观念、情绪等)归属到别人身上,认为别人也具有同样的特征。心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。
每个人都会有这种习惯性的思维定式,这种思维定式一旦形成,便会呈现出一种惯性,只要某种现象一出现,就会自然而然地顺着过去的习惯去思考,得出结论,最终付诸实践。
对于销售员来讲,要学会并善于利用客户的这种惯性心理,向客户施加影响,帮客户进行情感转移。
例如,在销售过程中,如果客户的小孩在旁边蹦蹦跳跳,东摸西抓,片刻不停,你不妨对客户说:“这孩子真是活泼可爱啊!”“啊,这孩子很淘气的。”客户也许会这么说。这时你千万不能附和,最好夸奖一句说:“哦,聪明的孩子都这样。”
从心理学的角度看,任何父母都会有这种习惯性的思维,自己心目中的“小太阳”是多么可爱活泼,在别人眼中也应该如此。销售员如能恰到好处地利用客户心理的投射反应,帮客户进行情感转移,销售的成功率便会大大提高。 让我们再看一个乔•吉拉德(美国著名的汽车推销员)的成功销售案例:

有一对夫妇结婚已经十年了,可一直都没有孩子。因此,太太养了几只小狗,把小狗视为孩子般疼爱。有一天,先生一下班,太太便唠叨了起来,说来了一个推销员,看到小狗们在她跟前绕来绕去,却视若无睹,这使得她又伤心又生气,根本就没有心思看那个推销员的东西

又有一天,先生一下班,太太便兴高采烈地对他说:“你不是说要买一辆车吗?我已经约好了雪弗兰汽车公司的推销员乔•吉拉德星期天来洽谈了。”先生一听,甚为不悦:“我是说过要换一辆车,但没说过现在就买呀!你为什么要自作主张呢?”太太只好告诉了他事情的经过。

原来,雪弗兰汽车公司的推销员乔吉拉德也是一个爱狗之人。当他看到这位太太养的狗时,便大加赞赏,说这种狗毛色漂亮,有光泽,又清洁,黑眼圈、黑鼻尖,乃是最高贵的优良品种。乔•拉德的话说得这位太太心中大悦,如见知音,便对他产生了深深的好感,很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。

星期天,乔•吉拉德依约而至。通过一番交谈后,这位先生很快就被乔•吉拉德说服了,因为乔•吉拉德仿佛能看得出这位先生心里的真实想法,句句话都投其所好。最后,这位先生“当机立断”,买下了乔介绍的车。

乔•吉拉德心里非常清楚,只要你懂得对客户说他最爱听的话,卖给他最喜欢的车,你就能轻而易举地拿到订单。乔•吉拉德曾经说过,像这样“爱犬”的夫妇非常多,只要你能够投其所好,表现出对他们宠物的喜爱,他们就会把你当成好朋友。
事实上,“爱子”的夫妇就更多了。如果你能够表现出对一对夫妇的孩子非常的喜欢,并夸赞孩子夸赞得非常到位,该夫妇会马上对你产生好感,把你当成好朋友。 善于利用“投射效应”,巧妙地帮客户进行情感转移,成为销售冠军。这是世界上最伟大的推销员乔•吉拉德的一大成功心得。事实上,谈论小孩、宠物、花卉、书画、运动、嗜好等,都是在利用客户的投射心理,这些方式都可以迅速缩短你与客户双方的心理距离,从而对成功销售、拿下订单起到极大的推动作用。
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