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生鲜促销就是低价特卖吗?附生鲜促销实用策略!

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蚂蚁营销 发表于 2019-9-18 08:02:15 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 



生鲜促销是指运用各种积极的方式、各种促销手段,以增加商品价值或提供便利性服务为主要诉求,吸引消费者,从而刺激其对生鲜购买需求的经营手段。

生鲜是超市的重要利润阵地,以其销售快,资金回笼快为显著特点。然而,生鲜销售并不是摆上去就坐等收钱的事,需要辅以合理有效的促销,才能实现销售预期。

生鲜促销关键点

01.从促销的过程中发现机会点(低价商品的促销是否带动了相关联商品的销售)

02.从顾客的行为中发现机会点(本组陈列促销商品是否带动了本组高毛利商品销售)

03.从现场布局与管理中发现机会点(部门各个类别促销点位是否合理)

04.从品类结构中发现机会点(C类商品为主,差异化商品)

生鲜促销方法

1、品类目标促销法
确定品类来客数分析方法

以品类目标促销确定来客数,什么品类是卖场的重点促销,熟食、水产、面包不建议作为日常促销重点。蔬菜、水果、鲜肉是我们日常的促销重点。节假日可进行熟食、水产、面包的促销。

2、单品促销法

促销点位的运用,促销关联商品管理

打个比方,通过促销三文鱼,让客户知道店内其他的海鲜新鲜便宜又好吃。
加强单品丰富度,按部位分割销售鱼头、鱼柳、鱼排......

本成品加工,为切好的三文鱼配好辅料,盛装在盒子里,一并售卖,顾客不再担心如何搭配,三文鱼三明治,三文鱼沙拉......

现场试吃,打开顾客的口味,试吃是最原始也最受用的促销方法,是与顾客交流最自然有效的营销方法。

利用类似思路,可以把销售一般的猪肉、蔬果等品类都做起来。

一个好的单品促销,不仅可以带动一个品类,带动关联品类,还可以带动整个门店!

3、节日促销方法
设定感恩节

某超市,做数据分析时,发现每周周二销售极为不好。于是便将星期二设为感恩日,将门店能做的一切促销活动都集中在星期二。

逐渐地,做成一个企业营销时段品牌和形成了固定的顾客口碑。最后统计周二的销售高于其他日期。当逐渐固定时段的促销习惯养成,顾客认可做到一定程度,就不需要一定把价格放得很低,到了活动日,顾客自然而然就来了。

4、现场氛围促销
某超市,以快餐性熟食为主,担担面,排骨面、披萨饼、日料、麻辣烫…… 促销中选择了现场包制的水饺营造氛围。

关键点:卫生管控,帽子口罩,质量有保障(口味)。肉品安全,现场绞肉馅,并且在人最多的时候,让更多顾客看到放心。开放式包制氛围吸引了大批顾客的关注。超市内其他快餐性熟食也采用此方法,效果甚好。做出了他们自己的特色。

5、促销误区

商超之间促销的大战,普遍停留在价格上的竞争,你高我低,你低我更低,促销=低价?

实际上,低价促销只是一个策略,生鲜损耗高,毛利也不高,一味的低价怎么获取利润。真正的促销是感觉上便宜而不是真的便宜,真正的促销也不单是降价这一种方式。

6、生鲜促销ABC法

根据顾客的购买心理和习惯将商品分为不同的角色《你的商品做角色定位了吗?》,针对不同的商品采取相应的定价策略,制定比较合理的毛利计划。

用低于竞争对手定价的A类季节性、较敏感的民生商品吸引客流,其陈列位置可以在相对隐蔽的角落。

将毛利定价在10%-30%之间的B类的多元化中性商品陈列在重点突出位置。

将C类商品定价刻意高于对手,毛利定价保证在30%-50%之间,陈列面不用过大,根据季节或者商品培养程度尽量向AB类商品转换。

总之要建立清晰的价格形象及核心竞争优势。利用低价A类商品,带动BC类毛利商品的销量,提升整体利润空间。

顾客看卖场西兰花在做促销,物美价廉,果断购入。荤素搭配正相宜,再买点儿鲜肉吧!葱姜蒜调味品也得来点儿。一个正常的购买流程下来,ABC类商品均有涉及,A类促销的西兰花,B类:鲜肉,C类:葱等调味品。

老百姓日常购买习惯是买了一个商品会考虑怎么配合着吃,在自行选购的过程开始联想食用可能性,为了配合及组合食用,越买越多,越买越丰富。根据顾客的购买心理进行促销效果才显著。

7、实用操作:

蔬菜、肉类、禽类、水产、干货类各做出ABC商品分类的表格,及相互间可关联商品的详细清单。

品类间A类商品做促销时尽量避免相互关联性较强的商品同时做促销。

8、生鲜“明”促销,让顾客愿意买

消费者的买与不买,只在一念之间。有时是不了解,有时是疑虑,生鲜卖手适当的引导和帮助,对顾客的购买有一定的促进作用。

现场制作,试吃叫卖不是应付了事。真正的利用起来,用人性化的服务意识去帮助。

电视播放,商品信息及食用方法,再配以纸质宣传,渲染商品氛围及销售氛围,激发顾客的购买欲望。

9、生鲜“暗”促销,让顾客多买

微信海报商品暗藏促销技巧。

促销海报规划的重点
1.  根据季节性规划
2.  当季商品降价幅度要大,做足价格优势,对消费者要有足够的吸引力。
3.  非当季商品不降价,只登海报,让消费者以为在促销,实则价格没有变动。
4.  降价幅度大商品陈列位置不变,不降价的商品陈列位置是好的位置。
5.  A类商品促销为海报重点

10、做好促销服务,让顾客方便买

在时间成本越来越高的今天,我们要替顾客做好时间管理,多让消费者停留半分钟,就加大了一种商品售出去的可能。

业界都知道日本的生鲜经营的很好,其中很重要的一个原因就是,日本生鲜能做到一平米陈列11个商品,而中国平均是一平米1个商品,说白了SKU数量不够!导致很多商超不能合理利用有限空间做商品陈列,没有充分运用道具来增加商品饱满度。

而且,假底等道具的运用能够有效的降低商品的损耗。据统计,生鲜损耗的50%产生于没有假底。尤其是对于那些没有那么大销量的门店,不用实货堆一样可以营造出满满的销售氛围。

另外,SKU数量提升了,更有利于生鲜销售方式的更加多样化,满足顾客的不同需求。例如可以进行一品多效的陈列展示,如下图中的水果陈列,这样的场面谁不想多看几眼!精包装的水果与普通的水果进行一品多样化陈列,增加了商品品项,引起了顾客购买欲、更方便顾客精细化挑选。

建议门店可以适当增加这种能缩短顾客挑选时间、增加顾客挑选空间的精包装商品,合理把控精品生鲜的市场。那么提高销售额,增加毛利也是迟早的事了。



生鲜促销的营运

在生鲜人员方面,生鲜人员必须都了解促销活动的起始时间、促销商品及其他活动内容,以备顾客询问。

生鲜部门主管必须配合促销活动,安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间,以免影响高峰时段对顾客的服务。生鲜人员必须保持良好的服务态度,并随时保持服装仪容的整洁,留给顾客良好的印象。

其次是促销商品必须齐全,以免缺货造成顾客抱怨及丧失销售机会。

促销商品标价必须正确,以免使消费者产生质疑被骗的感觉及影响收银作业的正确性。商品的陈列位置必须正确且能吸引顾客,畅销品应以端架陈列来吸引消费者注意或大量陈列来表现丰富感。

对上市新品促销应搭配试吃的方式,以吸引顾客消费,以免顾客缺乏信心不敢购买。促销商品应搭配关联性商品陈列,以引起顾客对相关产品的购买。

再次生鲜广告宣传方面必须确认广告宣传单已发放完毕,以免闲置逾期作废。广告海报张贴于明显处,如入口处或布告栏上,以吸引顾客入内购买,要特别注意特价品POP广告应悬于正确位置,价格标示应醒目,以吸引顾客购买。卖场不定时广播促销活动,以刺激顾客购买。

最后生鲜气氛方面可利用海报、旗帜等用品来标示商品特性,以增加顾客购物的气氛。也可利用灯具、电视播放、隔物板、模型等用品,以刺激顾客购买的欲望。

方法虽多且各有其效果,但若要使促销活动成功,最重要的还是要靠人员、商品、广告宣传、气氛布置等各方面的配合,才能使生鲜促销活动火爆有效、红红火火,以达到促销目标。


生鲜促销的氛围

生鲜的现场展示与气氛的制造,目的就是“活跃卖场、生鲜鲜活化”。让顾客来到能从耳中、眼中、嘴中体会到为顾客准备的生鲜商品,完全感受到“一切为顾客精打细算、样样新鲜天天平价”,也就是所谓的“要顾客购买”,就要让顾客知道“好”在哪里。

各种现场示范、各种现场制作。提供多种口味的选择,介绍各种食用料理,辅助有关食谱的赠送,让卖场活性化无时无刻的进行着。

叫卖,面对面贩卖最直接的方式,也就是拉近顾客的最好的方法,如何制造活跃气氛就从叫卖开始。

超市陈列商品大部分均非计划性购买,如何能将商品陈列展示于顾客面前,甚至于让顾客亲自品尝,让顾客感受满足感,拉近顾客于商品的距离,必须配合促销试吃、试饮、试用,使顾客对商品有商品有认同感,进而产生购买意愿。

在商品促销时,给予消费者更多的购买空间,将各种促销方式全面贯彻,吸引更多的客流,增加商品氛围,营造卖场氛围,提升顾客到卖场之后的幸福感,从而带动销售。

生鲜促销,思路甚广。不要盲目追求别人的脚步,做自己的特色,从餐桌上挖掘特色产品,餐桌吃什么,超市就可以卖什么。愿大家在实践中得以良好的运用和创新。

总的来说,我们要时刻以顾客为出发点,根据顾客购买心理 、生活习惯将商品分为不同的角色。合理运用生鲜促销法,针对不同角色采取不同的陈列和定价策略,更好地管理商品。运用营销策略这支有力杠杆,巧妙地撬动生鲜门店的销售额。

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