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这10大销售反面策略,谁用谁丢单!

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蚂蚁营销 发表于 2019-8-8 07:40:28 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 


一、回答客户尚未提出的反对意见

提前预想一下,客户可能会提出的反对意见,并准备对他们进行合理的回答。这是一件好事,但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法,因为你只是想了一个可能根本不存在的问题。事先对一些事情进行解释,使你看上去更加有防卫性,而且也不确信你所提供的服务或者产品的真正价值。

解决之道:

永远不要以"你可能想了解"或者"可能你会问自己"这样的句子作为开场。

二、把"下一步"留给客户

很多销售都会以一个建议,如"如果你想了解更多…"或者"如果你对….感兴趣"请和销售人员联系,作为结束。一般发出这些信息的人总是抱怨没有收到任何反馈。事实上,其实你是在让客户做你该做的工作。

解决之道:

要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代,"我会下周给你电话,看看你是否有意向,我们可以进一步交流讨论。"

三、销售产品特性而非结果

难以置信的是,一些销售相信客户之所以购买产品是因为产品有不错的特性。所以他们会快速罗列出一堆产品特性,希望至少有一个可以引起客户的兴趣。事实上,客户只关心购买这个产品的结果,以及这个产品影响他们生活和业务的方式。

解决之道:

了解为什么客户买你的,而非其他人的产品。然后销售这个结果,用产品的特性去支持你能实现这个结果的能力。

四、假装亲密

无论是否喜欢,那一刻,你在客户心中的位置是"一个人正在向我销售东西",你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。在这样的环境下,你做的最错的事情是通过虚情假意的行为来套词。比如一句轻松的问候,"你今天感觉如何?"作为陌生电话的开场白,这会让人们想作呕。

解决之道:

保持个性和专业,不要过了。除非你确实建立了友谊,一般这需要几周时间。

五、马上提出销售建议

虽然建议偶尔会给销售带来机会,但在大多数情况下,需要流程的建议最好在确定了问题,同时也确定了解决方案的时候在进行。因为写建议需要花时间和精力,除非你已经在销售过程中,否则这是一个坏的投资。

解决之道:

写销售建议仅在你得到了口头协议以后。

六、说多于听

虽然这个问题说过N次,但确实是太普遍了。所以这里还需要再次提出。当你在销售时,非常容易兴奋和神经质,然后试着通过说,或者推销来驱动进一步的销售。

解决之道:

在你的心中,定义销售是一个被动行为,它大部分由倾听、考虑、对客户说的和做的进行反应来组成。

七、浪费时间在所谓的"机会"上

伴随着语音邮件,看门人,挑战的经济,更不要谈今天疯狂的全球性竞争,当你确实和一个活生生的人进行了一场有关销售的谈话,有时看上去像一个奇迹。当这个发生时,交易达成的可能性会如此有吸引力,以致于你不想揭开这个美好的梦,不想承认一些现实。

解决之道:

在一开始谈话的5分钟内,问问题,争取发现这个客户是否有真实的需要,他的预算等。

八、不能坚持到底

这是一个令人伤心的真理,销售人员总是对于客户有罪恶感直至被证实是清白的。建立客户关系是慢慢建立起信任,直至克服多数人对销售的自然反感。因为这个,如果你不能交付所承诺的,就不要有任何松懈。如果失去了这个机会,即便是一次,你也会永远从这个游戏中出局。

解决之道:

对你要做的列表和日程中安排的特别事件,要有宗教般的热情。做的承诺你必须百分百可以实现。

九、用 "结束"作为流程的最后

可能这是一个不幸术语,但是大对数公司和个人会把"结束这个交易",意味着销售活动结束了。没有什么比这更远离真理了。

在你完成这个订单之后,真正的工作才开始,因为你开始建立某种关系,以致于你可以产生后续业务,以及推荐销售,而这两者比赢得新业务更容易,也更有利润。

解决之道:

总是定睛在长期的关系,而非短期的收入。"完成订单"对于流程而言,不是结束,只是开始。

十、太快要求推荐

一些销售喜欢按照培训流程问,"你认识其他人需要我的产品吗?"甚至在他们对他们的产品不感兴趣的时候问。建议问相关类似的问题是在完成和客户的第一笔交易的时候。因为客户在他们真实的心态中不会对自己的声誉进行冒险,去推荐那些自己都不清楚的人。

解决之道:

请求推荐只有在客户对你销售的产品和服务都非常满意的时候。给到顾客拒绝你7次的机会,没有总是一帆风顺的服务和销售。经历过拒绝,积累的是耐心、恒心与宝贵的经验,这是下一次成功销售的基石。

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