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销售最易犯的六个错,个个致命!

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蚂蚁营销 发表于 2019-8-1 06:57:31 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 
客户决定买你的东西,往往需要很长时间;决定不买你的东西,只要30秒钟就够了。
所以,销售要很小心,稍微不留神,犯一个小错,就有可能前功尽弃。以下是销售员常犯的6个错误,大家引以为戒。

01 侵略性太强
在中国有一个销售宗派,叫成功学销售:天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神,不遗余力地去折磨客户。
不管客户乐不乐意,都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西,一次不行两次,两次不行五次,只要不被客户打成半身不遂,就一定要去。
更让人不解的是,很多销售管理者还鼓励这种精神。
对于这种销售,你说客户愿不愿和他接触?

02 不真诚
销售人员犯的最多的错误,就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错,但错就错在除了惦记你的产品外,从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。
你只要想你的产品,客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽,销售人员急于掏出产品之时,往往就是客户离你而去之日。

03 太喜欢操纵
老销售最容易犯这个错误,到现在我也偶尔会犯。
病因在于,老销售自以为知道客户的想法和动机,自以为比客户聪明,自以为一切都会按照自己从前的经验发生,而忘了:客户才是销售的主导力量,客户才是销售成功与失败的的决定者。
销售能力再强,都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为,一旦发现,你必死无疑,因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。

04 急于告诉客户“这都是你要的”
这是销售人员自杀的最快办法,想找死,就试试这个办法。
客户想不想要是客户说了算,不是销售说了算。你有什么不重要,重要的是客户需要什么。
如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立连接,你就是自说自话,客户会认为你只想卖东西,而不是想帮助他。

05 不注重倾听与询问
销售中有一个“18个月定律”,说的是新销售开始工作的18个月内,业绩一般会呈增长趋势,但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。
很多人认为这是销售人员缺乏激情所致。其实,真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。
于是,他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的,尤其是个人需求,你几乎猜不到;而且,即使你真的猜到了,如果你不倾听和询问,客户仍然认为你不关心他。

06 你的专业性不够
这里说的专业性,不是指你的技术能力,而是指你对客户业务的熟悉程度。如果你不专业,客户就会认为你是个外行人,不懂他,所以很难信任你。
客户决定买你的东西往往需要很长时间,但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑,仔细想想,客户到底是怀疑你什么?
归根结底,客户怀疑你的地方只有一个:他认为你动机不纯!你只是想卖东西,而不是在关心他的利益(包括个人利益)。
相反,如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等,信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上。

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