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无电销,不销售:置业顾问电话销售指南

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一、学会提问、学会倾听


提问的作用就是挖掘客户的潜在需求,在刺激客户兴趣之前,首先要利用问题来了解客户的现有状况,透过对客户基本信息的搜集,进一步确认需求。电话中要根据想要获得的答案合理使用开放式提问和封闭式提问。

电话沟通过程中注意少说多听,尤其在刺激欲望阶段,客户在不断地向你暴露问题点,如果你不注意倾听,那么就容易漏掉可以被利用的细节。在听的过程中,置业顾问要注意客户的问题点、兴奋点、情绪性字眼和敏感条件。



二、适当谈产品,多聊天,但要掌握聊天主动权


置业顾问在交流的过程中都提到很多客户在接到推销产品电话时都会厌烦,所以在电销中要适当谈产品,可与客户多聊天。如果一个销售电话,都是在置业顾问的一味介绍产品中完成的,这肯定不是一个成功的沟通记录。置业顾问在提问,回答问题之外,更要学会掌握聊天主动权,运用情景营销,逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。


三、要有“顾客虐我千百遍,我待顾客如初恋”的心态


交谈过程中,一个置业顾问说到刚开始时电销时经常会遇到各种奇葩的客户,有的客户还没听完第一句话时就啪一下挂了电话,有的客户在被打扰时还会骂人......

置业顾问在电销时常出现的状态是,打完一个叫人不舒服的电话后(即被不礼貌的拒绝),总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话,不能保持良好的心态来打电话,电销的效率是极低的,遇到这种情况置业顾问就需要及时调整心态,因为下一个电话就有可能是潜在客户。

  电销心态调整的第一步:要理解顾客的拒绝  

如果换做是置业顾问自己是顾客,接到这样的电话恐怕也会很不耐烦。置业顾问需要争夺的是顾客有限的注意力和时间,因此要思考我们在打电话前10秒时,如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。

  电销心态调整第二步:“以德报怨”  

如果对方拒绝甚至态度恶劣,挂机前都请微笑着对对方说:“谢谢,祝您工作愉快,再见。”这句话其实是对自己说的,有很强的心理暗示作用。如果当我们无奈货愤怒的挂掉电话时,心情就会大打折扣,如果说了这句话,则使自己具备了有气度的姿态,心情便不容易受到影响。

  电销心态调整第三步:制定计划,拒绝盲目  

电话销售其实就是一种数字游戏,成功是有一定比例的。假设平均你每打成100个电话,就有一个成功的交易,那么当你失败99次时,就相当接近成功了。而电话销售的失败率很高,使得置业顾问在电销时过于关注失败而没有成就感。一旦置业顾问发现众多的失败是成功的必要前奏时,面对失败的电话就显得很坦然了。因此置业顾问们可以每日统计自己的电话数字,经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例,了解这个比例将大大有利改善自己的销售心态。


四、电销是一场概率的游戏,唯有量的积累,才能引起质的飞跃


以上说了很多技巧,但都是建立在多打电话的基础之上,所以想要做好电销,掌握技巧之后便是通过量的积累达到质的飞跃。

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