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销售,不仅是卖货,更是一种生活方式!(业务员必读)

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蚂蚁营销 发表于 2019-3-13 08:06:24 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 


有人试验过, 在街边, 拿着100块人民币试图“销售”给路人,看看多少钱卖得掉。100元人民币的价值,当然也是100元,销售人自己知道,这是真币。结果正如你所预料的,别说打八折,可能就算不要钱,也没人要,人家总有顾虑。



这个试验背后,其实就是销售的难点所在。在整体诚信度不高的社会,大家的防御机制都很强。销售人要做的,就是拥有好意,同时让别人原原本本地感受到自己的好意。这需要方法,也需要训练。


真正好的销售,会用对方的语言来表达自己的主张,他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求,甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。在这个过程,不是把自己的观点强加于人,更不是给对方洗脑,而是让对方看到不同的画面,自己做出决定。



1、立场:把握角色,进退有据



人要活得不纠结, 自在从容, 就需要掌握立场;立场就要回答三个问题,即“我是谁”,“我要什么”,“我有什么”。







做销售也要把握这三个问题,有人把客户当朋友,当辩友,当上帝等都不恰当;销售人的目的不是求人,不是输赢,不是膜拜,只是引领客户看清楚自己的“产品”;销售人不是为了证明自己产品的完美,而是让自己的产品得到完美的使用。在职场中,有太多的人喜欢抱怨公司,如果你问他,说这个话的时候,你角色是什么?大部分时候,对方都会发现自己跳出了原来的角色,但是也都会解释抱怨里的善意。如果你再问,既然是善意,还有什么更有效的表达方式?这些问题,会让对方回归自己的角色和相应的职责,从感性回归理性。



有人说, 好吧,立场我明白了, 可我怎么知道我的立场对不对?很简单,当你情绪波动的时候,就是立场需要调整的时候;调整的是你的角色、目的以及衡量手中的资源。


这里有一个误区要提醒一下,调整了立场,不等于就像打了鸡血一样亢奋。


恰恰相反,我认为人的精力是有限的,不要放任自己的激情泛滥,那并不健康。健康的状态,是从容的,中立的,平和的,有力量的,这是立场的力量。


销售点睛:纠结,不是源自角色错位,就是定错了目标,或者错估了手中的资源。



2、情绪背后有主张


人到职场,总希望给自己的一个“喜怒不形于色”的成熟标签。不轻易流露情绪是对自己的保护,但也会让自己憋屈难受。







情绪管理, 就等同于压抑或者发泄那么简单吗?不是的,由情绪而留意到背后的认知才是有效的开始。比如晚上家人回来迟了,你非常担心,可在家人进门的刹那,由担心变成生气的有没有?


回头想想, 你生气真的只是因为对方迟回家?一定不是的,那是什么?是推测。推测属于认知,是对家人迟回来这个动作的解读。可是你解读的依据是什么?


明显不足!每一个情绪背后, 一定有一个观点, 只是有时候连自己也未必留意到。


比如说, 有人劈头盖脸骂你一顿,你可能当时就生气。但是如果你知道对方生气, 是因为她看到你在太阳底下晒了1 0 分钟, 因为心疼才骂你的, 你还会生气吗?


由此可见, 每个观点背后一定有部分事实,或更多事实。吵架的原因,是观点对观点,情绪对情绪。如果每次都能找出情绪背后的原因,每次都能探究支持原因的事实,也就吵不起来了。


销售点睛:很多时候,吵架的原因,是观点对观点,情绪对情绪。



3、信心,是销售的最大前提


信心不能被要求,信心也不能假装。






很多人以为信心与财富、地位和影响力有关, 所以需要等到拥有这些条件才能自信。事实上完全不是这样。我说信心与立场有关, 只要你认准自己的立场,自信就是自然而然的事情。有人说不对, 一位原来是司机, 现在做了销售的大叔级人物从人群中站起来, 他说他没有任何理由自信, 去人家公司收款遭人家白眼不说, 回来还要挨老板骂,隐隐感觉工作不保, 多少次恨自己没用,哪来的信心?“我没有信心!”


我回应说,刚才你说自己没信心的时候,就特有信心。他听了一愣,接着和大家一起笑了起来。我接着问他,要做好这份工作,你需要什么条件,比如收款?他回答说:一个厉害的,干练的,不急等着钱用,一切都搞得定的,威风八面的人可以做好这份工作。我追问:那你是不是每次收款的时候,就有意无意装成那个样子?他想了想,微微点头说,“有点,你想,我也没什么本事,可是这份工作对我很重要,我需要靠它养家糊口。我没读过什么书,初中毕业,像我这样的状况,我怎么会有信心呢?有时候难免要装装样子,壮壮胆。”


信心的关键,就是做你自己。到了客户那边,假如你这样说:“老板,我来为我们公司收款,我没什么本事,四十多岁了,这份工作恐怕也是我唯一的工作。”


这是第一条,回答了“我是谁”。接下来,就要解决我来做什么,我有什么,我没有什么。“我今天来,是来收款的,我知道你有钱,我也知道你可以不给我钱,这是你的事情,我的目的就是拿回钱。因为拿不回钱我就丢掉了工作,丢掉了工作,我也没有什么其他的资源,你抬抬手,我就可以继续这份工作,你按按手指,我可能就会失业。没有了工作,我也就没有什么好失去的了,我今天来的目的就是这个,你是让我有希望的回去,还是让我绝望地回去?”


当你这样说的时候,只不过是把自己真实的状况说给他听而已, 但是他会感受巨大的压力, 你会像是没有信心的人吗? 但是之前因为怕被人瞧不起, 他穿西装打领带到客户那里去,“ 假装”自己很有能力,结果被一眼瞧破。怎么会有力量?瞬间,他找回了自己的力量。


信心, 不只是立场,还需要更多的支撑物, 比如了解客户, 了解对手,了解自己的产品和战略, 都是信心的重要支撑。


销售点睛:一个人不是他自己的时候,他就失去了力量。



4、信任,与他人无关


很多时候,我们不信任谁和信任谁,似乎都和对方有关—对方的人品和能力。这是一个误区。信任无关对方,而是自己的事。







仔细看看周围, 每当我们吃得准对方的时候,就敢于信任;吃不准,才不信任。所以实际上信任的根源就在于自信。


人品再恶劣,只要你搞得定,照样信任,就像如来信任猴子。从这个逻辑上讲, 周围那些我们不信任的人,多半是我们搞不定的人,没有办法,信任危机。我知道这个观点,有违常规,但是值得琢磨一下。你想, 放高利贷的人, 就真的相信那些借钱人的人品和偿还能力?为什么还敢借给他?那是因为他们搞得定。


销售点睛:信不信任是你的事,值得信任才是我的事。



5、销售,就是销售自己


很多人常说:“ 销售就是做人。” 也有人告诫:“要在职场中销售自己”。






什么是做人?销售自己什么?做人就像一个菜农在卖菜。批发一车菜过来,开始挑挑拣拣,有些菜是要贵卖的,有些菜是要便宜卖的,有些菜是要扔掉的,这样,整车的菜才能卖出个好价钱。我们这一辈子走过来,有些东西是要忽视的,有些东西是要维持的,有些东西是要珍视的。对每个人来说,珍视以及次序,就是缘于人跟人之间的价值差异。


所以, 销售自己, 一定要知道销售自己什么特质。假如要销售人品,那么具体指人品的哪个方面?是“说到做到”?是“乐善好施”?是“精明强干”?总之,我们需要一些具体的“卖点”,这样你的销售才会更有效。


作为普通的职场人, 决定自己做一个什么样的人? 我要让谁相信我是这样的人? 我用什么方法让人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些动作可以去做? …… 这样一来, 回答了这些问题,每个人的方向就清晰了, 就会有条不紊地动起来。


销售点睛:销售自己,关键在于销售自己什么特质。

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