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优秀销售必学:首次拜访客户,一定要问这6个问题

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蚂蚁营销 发表于 2019-8-11 11:03:30 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 
很多销售新人,在首次拜访客户时,都会遇到一个问题:

不知道跟客户聊些什么。才能赢得对方信任,最大程度地获取有效信息。

今天和你分享,首次拜访客户时,必须要问的6个问题。

1
你们公司的核心业务是什么?

拜访客户时,向客户询问,你们的核心业务是什么,往往能得到真实具体的答案。

当然,提问方式要有技巧,不能直接问。

在拜访客户前,你可以先在网上搜索各种资料,查阅客户信息。一般来说,企业越大,业务范围越广,在网上搜索到的信息,可能越宽泛。

然后,结合这一点,你就可以问:

张总,你们的核心业务是什么?之前我在网上,看过你们公司很多信息,感觉业务范围比较大。

所以,我还有一些不太了解的内容,比如电商平台的业务,您能简单帮我介绍一下吗? 

除了这样引导,还可以从侧面询问。

比如,有一次,我去拜访一家大型集团,主营业务与远洋货轮有关。

我问客户:

张总,像你们这样的业务,我平时接触的比较少,这样的业务,与老百姓的生活,有什么关系?

张总很有兴致地说:

听上去离得比较远,其实我们和百姓生活关系很密切。比如,你们去超市买进口水果、进口服装,都是通过我们这样的大型货轮,才能运到国内。

这样的提问,能快速拉近你和客户的距离,也能让客户感觉到,自己很受重视。

巴斯夫是一家世界领先的化工公司,有一次我去拜访巴斯夫中国区总部。见到客户时,我也采用这种提问方式,获取客户信息:

李总,巴斯夫是一家世界级的化工企业,我知道,你们的理念是“化学改变生活”。我想问一下,具体有哪些体现呢?

客户眼睛一亮,说道:

虽然我们做的是传统的化工生意,但化学与我们的生活密切相关。比如,车的轮胎、橡胶、玻璃等零部件,都要通过化学实现。还有你穿的衣服,上面的纤维为什么那么软,而不是硬邦邦的?也和化学有关。

我只问了一个业务问题,就得到了客户热情的回复。
2
你们公司目前最想解决什么问题?

在同一家企业,不同的部门和业务线,所需的服务项目是不同的。

询问客户最想解决的问题,其实,是给不同部门的需求排列优先级顺序。

比如,有些客户同时提出3个需求,最核心的需求,应该放在首位,占有最大的服务比重。其他相对不太紧急的需求,可以作为辅助服务。

所以,了解核心需求,对你有2点帮助:

① 能帮你判断,服务客户时,哪些项目需要重点跟进。

当客户提出多个需求时,不应直接按照客户提出的顺序执行,因为这样,效果往往会大打折扣。除核心需求外的其他内容,可以再与客户逐渐沟通。

② 了解客户核心需求,还有利于管理客户预期。

现实中,客户对我们的预期,往往偏高。这直接导致,我们做到90分时,在客户眼里只有70分。

而一次产品交付的不满意,很大程度是因为,双方在前期,没有沟通好。预期不对称,造成客户满意度下降,复购率降低。

所以,与客户沟通时,要跟他强调,我们会重点服务与跟进核心需求,在其他需求上,不要预期太高。



3
最看重我们公司哪方面的能力?

做出购买决策时,客户肯定对公司有一个基本印象。

比如,很多客户说:

你们的新媒体课程是最好的,我比较关注你们新媒体的课程。

但真正与客户深度沟通时,我才发现,他们关注的,并不只是新媒体,还有其他更多品类的内容。

所以,问这个问题,有两个目的。

首先,可以了解客户为什么选择我们。

其次,可以知道,客户对公司的哪些部分,还不太了解。这样,可以更有针对性地服务客户。

同时,从中也能看出,在客户眼里,和竞品相比,我们有哪些优势。这能在后续的沟通中,为我们赢得一些主动权。
4
这个项目除了我们,还有备选服务商吗?

听到这样的提问,客户会认为你很负责任,更加信任你,而且你也能得知,是否有竞争对手,如果有,可以提前想好,如何应对。

比如,你可以这样问客户:

在这个项目上,我们公司有一定优势,我认为我们有能力服务好你们公司。但我需要提前跟您打个招呼,看看你们是不是有备选。

如果有备选,可能会影响项目进度,我们也好及时作出调整。

听到这些,客户会愿意告诉你,他们还在和哪家供应商沟通,你可以针对性地做出调整。

5
你们购买的决策流程是怎样的?

这个问题可以帮你了解,对方公司的流程制度,以便为后续跟进,确定关键节点。

比如,你可以这样说:


张总,我已经了解了你们公司的需求,接下来,我会提供具体的服务方案。

在方案策划过程中,会跟您多次沟通,等方案出来之后,您也可以提出具体建议,我们再做优化。

我想了解一下,等方案出来后,我们后续的沟通优化,预计要多长时间,大概什么时间能够最终确定?

是否需要领导审批?最终的决策人是谁?我们有没有机会一起见一面,还是您能直接做决定?

与决策人相关的问题,应该尽量往前放。否则,跟客户谈了很久才发现,对方根本无法做出决策,还得向上反馈。这样既耽误了时间,也难真正为客户提供价值。

所以,最好能直接跟决策人谈合作。这有几方面好处:

① 决策人有最终的决策权,他能直接拍板,关键时刻可以直接找他判断;

② 和决策人沟通好之后,下面的对接人就不会犹豫。

6
项目预算上是否有严格限制?

企业采购不同于个人购买,预算往往是非核心问题。所以,项目预算问题,可以直接和客户谈。

大多数销售新人,总觉得价格很关键。事实上,企业采购更关心的是,你能提供的价值是多少。

比如,一位经理,接到领导下达的培训任务,负责供应商培训的项目执行。

那么,他工作的关键任务,就是保证这次培训顺利执行。所以,作为培训服务商,我们要全力配合他,更好地完成工作。

比如,预算明显偏高或偏低,我们就需要提前沟通其他方案,看能否单独立项。这也是为了帮助客户,更好地完成工作。

如果客户不愿意回答,你可以换个方式提问:

我理解您的不便,不过,了解你们的预算,可以让我们为您量身定制方案,也能让我更加了解,这个项目的价值和重要程度,您说呢?

如果你以这样的方式提问,客户一般不会拒绝。

以上,就是首次拜访客户,必须要问的6个问题:

1. 你们公司的核心业务是什么?
2. 目前最想解决什么问题?
3. 最看重我们公司哪方面的能力?
4. 这个项目除了我们,还有其他备选服务商吗?
5. 你们购买的决策流程是怎样的?
6. 项目预算上是否有严格限制?

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