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加加食品营销:战略成就经典

摘要: 在湖南市场,加加“淡酱油”战略实施得到了强力推进,“吃面,就用面条鲜”的广告持续热播,营销人员在各级市场举办的数千场“体验式品尝活动”。这样,从城市到农村,加加面条鲜获得了消费者的广泛认同,一度成为20 ...

在湖南市场,加加“淡酱油”战略实施得到了强力推进,“吃面,就用面条鲜”的广告持续热播,营销人员在各级市场举办的数千场“体验式品尝活动”。这样,从城市到农村,加加面条鲜获得了消费者的广泛认同,一度成为2011年最受湖南消费者关注的调味品,2011年销量比2010年增长60%。在国内酱油的主产地广东市场,加加以“淡酱油”为重点,2011年销售突破1亿元。在广西市场,加加淡酱油之一的“金标生抽王”在局部地区达到了家庭年均消费6瓶。




在这里,对于加加集团15年精心实施的四大战略,以及由此而在营销领域内所成就的经典,我们不妨进行简单回顾。



对加加销售市场稍加分析,就不难发现这样一个规律:加加战略的成功实施,加加营销经典的创造,都离不开营销渠道的大胆创新。早在2002年的全国经销商大会上,加加集团副总经理刘永交就明确提出“把红旗插到农村去”。这个被不断落到实处的口号,是加加营销渠道创新方向的一个基本概括。多年来,加加营销放眼农村,主攻县城为核心的乡镇市场和二三线城市,建起了在行业内较为领先的网络式营销格局,营销网络覆盖我国的每一个县,其经销商队伍由创业之初的20人壮大到1200多人。



拉萨王开学,在雪域高原创造了加加酱油铺市率第一、市场占有率第一、人均消费量第一的好成绩。



2010年,加加食品在全国率先推出“淡酱油”战略,“再造一个中国酱油市场”的经典正在绽放







对于农村乡镇市场,加加营销队伍一直以一种独特的战略眼光来看待。他们认为:农村是一个广阔的市场,人口众多、市场费用低且消费者品牌忠诚度高;农村市场出现低价位、假冒伪劣产品大行其道的状况,并不是农村消费者消费水平的问题,而是生产和销售企业的问题,是因为这些企业没有积极主动提供中高端产品,没有大力引导农村消费者消费中高端产品;农村市场是个消费能力很强的市场,农村的消费者不是买不起高档产品,而是买不到高档产品。2005年,加加集团在桂林召开的全国经销商会上,刘永交就断言:中国的农村市场一旦成熟,必将催生一个个全新的生产与销售巨头;谁在同行业中抢先实施“农村攻略”,谁就将抢到新一轮的快速发展先机。



加加食品营销:战略成就经典



许多人都说,加加集团之所以能获得快速发展,是因为得到了诸多关键要素的强力支撑。在这些关键要素中,就有具备鲜明特色的加加营销。对于加加营销,可以简约地作一个这样的描述:围绕集团不同时期的根本战略,着力构建科学的营销策略,全面创新营销渠道,坚定不移地加以实施,然后是不断地获得深受关注的成功。无疑,战略成就经典,正是加加营销一个十分清晰的个性签名。







几年前,加加集团的科研团队在日本、韩国、等地做了广泛的市场调研,发现日本年人均消费酱油8到10公斤,而我国内地人均年消费酱油还不到1公斤。造成这一差距的根本原因是:当时我国内地酱油消费大部分还停留在“上色功能”的“浓酱油”时代,日本和港、澳、台地区早进入了“健康调味”的“淡酱油”时代。 



2009年,加加的市场调研再次了“淡酱油”消费与“浓酱油”消费之间存在巨大差异。安徽、河南的300户家庭抽样调查表明,人均年消费量约为1.2瓶浓酱油;广东、广西的市场调查则显示,淡酱油人均年消费达到6瓶左右。“淡酱油”消费与“浓酱油”消费之间存在巨大差异,意味着酱油营销市场存在巨大的拓展空间,预示着酱油行业存在巨大的发展空间。



2010年,加加在行业内率先提出了“淡酱油”的战略,以加加面条鲜、儿童酱油、妙味鲜、味极鲜等经典产品组合,实施差异化“淡酱油”战略。此时,传统浓酱油占全国95%以上的市场份额;此举,加加想从引导消费者逐步树立酱油营养、调味的新观念入手,“再造一个中国酱油市场”。“淡酱油”战略的实施,使加加又一次自然而然地成为了全国酱油行业的引领者,使加加的市场得到了大幅拓展与优化。面条鲜酱油是加加自主研发的全新的酱油品类,也是加加“淡酱油”家族中的经典产品之一,可广泛用于调味面食和炒菜、蒸、煮、蘸食等方面。2010年“淡酱油”战略实施初期,加加面条鲜酱油在湖南、江西、安徽、四川等局部市场推出,很快就得到了市场的高度认可,当年销量就有近5000吨。2011年,加加面条鲜的销量突破100万箱大关;今年前3个月,销量达40万箱,其中单个商行的销量达到了惊人的近2万箱。







在创新营销渠道的过程中,加加集团坚定地推出了众多强力举措,并一次次地收获着显著成效。当超市在各地渐露锋芒时,加加营销队伍便意识到,以商超为代表的现代渠道是一种潮流,无可回避,必须勇于面对,加大投入,主动出击。同时,他们还认为,以批发市场为代表的传统渠道,将作为渠道模式的一种长期存在,不可放弃。这样,在加加营销渠道中,形成了现代渠道与传统渠道互为补充、互相促进的格局。其中,现代渠道抢占市场份额,树立价格标杆,做形象与宣传;传统渠道贡献利润维系发展,平衡新旧渠道,避免单一依托现代渠道的风险。



15年来,以独特的差异化定位,加加精心实施了四大战略,成就营销史上的一个个经典“一个酱油瓶盖,突破百年历史”,“加加酱油,一瓶当作两瓶用”,“炒菜用加加老抽、凉拌用加加生抽”……提起这些广告语,大多数人耳熟能详,许多人会立刻想起“经典”这两个字来。



在2010年之前,加加都是依靠浓酱油打天下。 2011年,加加淡酱油与浓酱油的销售比例上升到42:58。尤其值得一提的是,当年其浓酱油的销售总量比上年有所增加。一些专家不禁发出了这样的感慨:一旦全国消费者都认识到了淡酱油的鲜美味道和更健康的特性,逐渐形成消费淡酱油的习惯,全国酱油总消费量将可能再扩大两倍左右,作为引领者的加加食品必将率先获益。







福建厦门的范凯丰,一个从湖南乡村来到厦门闯天下的异乡人,创业之初为筹措资金毅然卖掉自己在厦门唯一的房产,如今已成为厦门调味品行业知名的企业家,拥有几千个终端网点和现代化办公设备齐全的贸易公司 。



河南郑州贾书明与加加携手12年,在业界率先引入现代化企业管理机制,构建深度分销的网络模式,业务覆盖郑州六县一市,掌控几千个终端,成功跻身中国调味品行业十佳经销商行列。



随着四大战略的深入实施,加加集团以其令人称道的销售业绩为基础,在全国各地构建了一个强大的营销网络。多年来,其综合实力一直位居国内酱油行业前三甲。如今,加加集团的主要产品已发展为酱油、食醋、味精、鸡精、食用植物油等五大类180个品种规格,通过其畅通的营销网络销往全国各地,获得了大量消费者的喜爱。







5月7日,全县工业经济工作大会隆重召开。会上,加加集团董事长杨振作典型发言,其“再造一个中国酱油市场”的豪言壮语受到了的高度关注。其实,“经过5-10年的努力,再造一个中国酱油市场”就是加加“淡酱油”战略的终极目标。



2001年至2004年,加加全面实施实惠拓市战略。充分利用浓酱油上色的特征,配合“加加酱油,一瓶当作两瓶用”的营销策略,迅速建立起覆盖全国市场的营销网络。在2003年,加加还首开酱油行业投放标王广告先河,在助推品牌树立和市场拓展等方面获得巨大成功。



在加加营销队伍中,有太多人创造着经典。这些人的经典,是加加战略得以精心实施的结晶,是加加营销渠道得以不断创新的产物。这些经典的累积,便是加加快速成长过程中留在营销史上璀璨经典。(今日宁乡)



浏阳的梁德贵在人口130万的县级市打造了加加酱油和盘中餐油样板市场,年销售酱油8万多件,植物油十几万多件。广西的黄图华,在人口不足80万的防城港市,实现加加酱油年销售十几万件。他们通过精耕区域市场,树立了小区域大业绩的典范。







1997年至2000年,加加大力实施瓶盖创新战略。原来,传统酱油瓶盖大都采用封闭式塑料瓶盖,消费者使用时,既不方便又不安全,更不卫生。面对这一状况,加加大胆创新,巧妙突破传统,采用一种带孔的酱油瓶盖,使用时既方便又卫生。凭着这一突破,加加酱油迅速打开了湘、鄂、赣市场,并在行业内引领了一场包装。



独特的产品,独特的人才观,独特的营销模式。一直以来,加加集团总是能让人感受其鲜明的个性。加加的鲜明个性,源于其不断追求创新的,源于其“独特的差异化定位”的战略规划核心。加加的鲜明个性,使其所推出的阶段性战略总是具备先于他人的引领性特征,使其以一次次受人关注的成功成就着营销史上的一个个经典。



长期以来,中高端品牌定位和多品牌经营策略,是加加集团坚定不移的营销策略,得到了加加营销队伍一贯。那么,同行业中高端品牌历来偏爱一线城市市场,加加为什么要主攻以县城为核心的乡镇市场和二三线城市呢?其中高端品牌定位与注重农村乡镇市场的做法是否有冲突呢?加加营销队伍的农村乡镇市场观,正是这些疑问的有效之解。



2005年至2009年,加加全力实施市场细分战略。根据市场消费需求,借鉴港、澳、台消费情况,加加将酱油市场进行细分,根据其功能特点,提出“炒菜用加加老抽、凉拌用加加生抽”的营销策略与消费主张,使众多消费者的消费观念发生根本性改变,引导越来越多的家庭同时使用两种酱油。



放眼农村,主攻县城为核心的乡镇市场和二三线城市,营销渠道的不断创新催生加加经典!

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2018-11-5 08:01
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